Инвестор для вложения в бизнес

На картинке — плоские черви. Они гермафродиты. Перед спариванием две особи фехтуют пенисами, чтобы определить, кто из них будет играть роль самца. Это отличная метафора для отношений между стартапером и инвестором.

За время работы в #tceh я имел удовольствие наблюдать интересные сделки на предпосевной и посевной стадиях. Доминирующую роль в них играли как инвесторы, так и стартапы. При этом чаще всего у сторон были кардинально разные подходы — как к фандрайзингу, так и к созданию стартапа.

В этом материале я представлю мнение о том, как действовать инвестору и стартаперу на предпосевной и посевной стадиях, чтобы получить наиболее выгодные для себя условия. На помощь я призвал Максима Чеботарева, руководителя клуба бизнес-ангелов ФРИИ и куратора совместного с #tceh курса » Школа инвестиций«, а также Александра Ларьяновского, основателя языковой школы Skyeng.

Содержание

• 1 О ситуации в целом
• 2 Стартап, о котором мечтает инвестор
  • 2.1 Команда
  • 2.2 Скорость
  • 2.3 Рынок
  • 2.4 Вера в идею
  • 2.5 Применение деньгам
• 3 Инвестор, о котором мечтает стартап
  • 3.1 Связи
  • 3.2 Защита
  • 3.3 Опыт
  • 3.4 Репутация

О ситуации в целом

Неопытные предприниматели часто соглашаются на сделку с любыми условиями из-за ощущения уязвимости. Они заранее встают в позицию просителя и таким образом соглашаются на правила игры второй стороны. То же касается неопытных бизнес-ангелов, желающих любым способом вложить деньги в понравившийся стартап.

Выбивать выгодные для себя условия — естественный процесс защиты своих интересов. Главное, нужно помнить, что в совершении выгодной сделки зачастую заинтересованы обе стороны: инвестор хочет получить максимальный ROI, а стартап — экзит с набитыми карманами.

В первой половине материала мы смоделируем поведение стартапа, в который захочет вложить деньги бизнес-ангел, а во второй — качества бизнес-ангела, которого хочет встретить осознанный стартап.

Стартап, о котором мечтает инвестор

Для начала обратимся к основателям стартапов. Гайз, есть проблема. Когда вам кажется, что дело сделано, идея точно на триллион долларов, и только слепой дурак не даст на нее деньги — со стороны вы чаще всего похожи на городского сумасшедшего, который кричит о приближающемся апокалипсисе.

Закатывать глаза и уличать в некомпетентности тех, кто с вами не согласен, — плохое решение. Путь настоящего стартап-самурая — трезвая оценка своих возможностей и грамотная их подача в презентации или на переговорах. Главный совет — не врите и не лукавьте. Если в корабле найдена брешь, лучше изменить объективную реальность и заделать ее. Итак, поехали.

Команда

Первое, что оценивают в стартапе на ранних этапах, — команда. Инвестор ожидает увидеть компетентных людей, которые целиком и полностью сосредоточены на проекте, с опытом работы на рынке, в который они лезут. Важна хорошая репутация членов команды и опыт создания стартапов — как взлетевших, так и не взлетевших.

Взлетевшие ли стартапы увеличивают оценку или упавшие — тут бабушка надвое сказала. Некоторые инвесторы считают наличие выстреливших проектов опасным риском чрезмерной самоуверенности — кто-то, напротив, ищет звездный состав.

Как преподносить: не стоит вываливать в презентации весь список регалий: и фонды, и бизнес-ангелы каждый день получают десятки заявок, на изучение которых уходит тонна времени.

Попробуйте сформулировать описание команды в формате «Мы компетентны, потому что Вася достиг успеха в компании Х на должности Y на позиции Z. Петя сделал в компании…» — ну и так далее.

То же касается остальных пунктов: «Мы думаем, что знаем рынок, потому что Вася в компании X отвечал за Y, а Петя…». В этом пункте важное слово — «думаем»: вы хоть и в теме, но понимаете, что ваши знания нужно столкнуть с реальностью. Это подчеркнет вашу осознанность. Используйте этот аргумент во время переговоров.

Последнее — у каждого члена команды должен быть профиль в LinkedIn. Приложите на них ссылки — если инвестор заинтересуется, он всегда сможет подробнее ознакомиться с биографией.

Скорость

Для инвестора важно не только то, что вы сделали, но и сколько времени это у вас заняло. Стартап должен быть быстрым. Пускать по подбородку слюни — признак инфантильной и незрелой команды. Да, длительная работа над стартапом — это показатель упорства и желания, но венчур — история не про упорных и медленных, а про быстрых и голодных.

Если вы только начали делать стартап, крайне советую выложиться как следует и показать максимальную производительность на единицу времени.

Как преподносить: если звезды сложились так, что вы потратили кучу времени на фигню, — подчеркните, что это следствие череды ошибок, вы сделали выводы и больше так делать не будете. Разумеется, если вы осознаете этот факт.

В крайнем случае есть два выхода:

1. Закрыть все к чертям и сделать второй подход к этому проекту — быстрый и беспощадный.
2. Сделать за месяц безумный рывок, показать динамику на графике и подтвердить ее цифрами.

Рынок

Как бы быстро ни рос стартап, какой бы крутой ни была команда — если у проекта потолок достижимого рынка равен миллиону долларов, вряд ли кто-то с большим желанием расстанется с деньгами. А если и расстанется, то постарается отжать максимум возможного.

Изучение основ подсчета рынка стоит начать со статьи из англоязычной «Википедии». Оперируйте реальными цифрами, а не своими фантазиями, в которых клиентский сегмент — все жители планеты Земля. Если после честного подсчета рынок скукожился до смешных значений, единственное, что стоит сделать — пивот с прицелом на более крупный рынок.

Как преподносить: главное — не мухлюйте с цифрами, потому что в первую очередь вы обманываете себя. Но вот настоящие цифры стоит подчеркнуть, и не раз. Главный аргумент в разговоре с инвестором: «Даже если мы зафакапим итерацию, это даст знания и инсайты. Мы сделаем пивот и совершим вторую попытку. Если нужно, третью. Потому что рынок можно отжать».

Вера в идею

Один из главных аргументов, который используют инвесторы на ранних стадиях, чтобы продавить свои условия: если команда до конца верит в свой проект, почему бы ей не взять кредит в банке? Ведь в пересчете на проценты передача доли бизнеса оказывается для стартапа намного более дорогим решением.

Как преподносить: апеллируйте к дополнительной ценности бизнес-ангела — связям, опыту, компетенциям и репутации, то есть тому, чего вы не получите в банке.

Применение деньгам

Один известный фуд-стартап находился в печальном положении: продажи не росли, деньги кончались. Было решено сделать последний маневр — поднять небольшой раунд на $100 тысяч и потратить деньги на контекстную рекламу.

Команда пришла к бизнес-ангелу и на вопрос «Зачем вам деньги?» честно рассказала про план. Тот отказал, но команда все же нашла деньги, резко выросла и в последствии достигла оценки в $50 млн.

Не отделывайтесь общими фразами, покажите проработанный план: куда и сколько вы потратите денег, и почему инвестиции помогут компании вырасти. Вся экономика должна быть прозрачной для инвестора. Не мухлюйте с цифрами: это все равно раскроется, и денег вам больше не дадут.

Как преподносить: если вы собираетесь пустить деньги в каналы, покажите экономику каналов. Если речь идет об усилении продукта, то покажите бэклог задач и примерное время на разработку и внедрение. Если деньги нужны на зарплату, пусть и небольшую — аргументируйте это необходимостью сфокусироваться на стартапе.

Инвестор, о котором мечтает стартап

К счастью, бизнес-ангелом в России сейчас быть легче, чем в США: практика еще не слишком распространена, и обычно в сделке больше заинтересован все-таки стартап. Но бывает и такое: вы хотите дать денег, а команда не берет.

Вероятнее всего, крутая команда может прожить и без вас: они заняли денег, научились зарабатывать и вполне себе скачут к росту на бутстраппинге. Между тем есть вещи, в которых инвестор может быть полезен. Главный тезис, который нужно доказать: с вами стартап будет расти быстрее, чем без вас.

Связи

Вероятнее всего, ваше прошлое чуть более насыщено бизнес-встречами и полезными знакомствами, чем у молодых предпринимателей. Но важно показать не только толщину записной книжки, но и ее ценность.

Основные направления, которые могут быть интересны команде: клиенты, партнеры, поставщики услуг на льготных условиях, инвесторы для более поздних раундов, представители медиа и специалисты с сильными компетенциями, которых можно привлечь для разовых консультаций.

Как преподносить: изучите проект, смоделируйте несколько кейсов на основе реально существующих контактов. Покажите на живых примерах, как ваш социальный граф может помочь стартапу.

Защита

В самом начале мало кто из стартаперов думает о совете директоров. Это понятно: и так есть, чем занять голову. Но ничто не мешает обозначить потенциальные проблемы и предложить свою протекцию.

Вероятнее всего, вы будете руководствоваться скорее интересами бизнеса, нежели личной симпатией, но бывает всякое: команде действительно может потребоваться защита от игроков, пришедших на более поздних стадиях.

Как преподносить: постарайтесь наладить с командой дружеские отношения. Опишите потенциальную ситуацию с голосами в совете директоров и объясните, что вы входите в стартап на ранней стадии и поэтому доверяете команде больше, чем люди, которые придут после вас.

Опыт

У бизнес-ангела чаще всего насыщенный бэкграунд. Помимо основных компетенций, речь идет об умении вести переговоры, решать задачи, связанные с операционной стороной бизнеса (налоги, юрисдикция, банкинг), и находить выходы из ситуаций, которые кажутся тупиковыми. Проанализируйте свою биографию и найдите в себе качества, которые могут усилить молодой стартап.

Как преподносить: «Вы тут дети, я отец» — неправильный подход. Попытки зайти в стартап с отцовским похлопыванием ни к чему хорошему не приведут. Правильный подход — «Я кофаундер за деньги».

Репутация

Фандрайзинг — важный процесс для стартапа, поскольку зачастую для скоростного роста нужны внешние инвестиции. Ничто так не упрощает этот процесс, как хорошая репутация в среде.

Хорошие знакомства в фондах стоит нарабатывать сразу по двум причинам: чтобы выступить соинвестором в выгодной сделке или чтобы облегчить процесс фандрайзинга. Этим стоит заниматься целенаправленно и регулярно. К сожалению, у нас пока такая практика не очень распространена, и бизнес-ангелы немного отгораживаются от фондов.

Как преподносить: не стоит представлять себя как легенду венчурного капитализма, но вот упомянуть о совместных обедах с представителями фондов стоит.

***

Чаще всего процесс переговоров бизнес-ангела и команды стартапа — шоу покруче цирка. Цель переговоров — не точно уколоть противника с криком «Туше!», а сложить оружие и помочь друг другу сделать жизнь лучше.

Сердце радуется, когда стартап, которому не дали деньги по запрошенной оценке, продолжает дружеское общение с бизнес-ангелом, делится с ним инсайдерской информацией и рекомендует сильные проекты.

Еще был крутой кейс, когда бизнес-ангел отказал в инвестициях стартапу, но порекомендовал его приятелю с экспертизой в нужном стартапу рынке. Тот его профинансировал и по сей день плотно работает с командой.