Что такое модели ценообразования

Представим, что вы решили продавать игрушки ручной работы. Какую цену на них поставить? Цена должна быть фиксированной или можно делать скидки? Если продавать на Озон, на Вайлдбериз и в инстаграм, то цена должна быть везде одинаковой? Модели ценообразования помогают разобраться с этими вопросами и найти оптимальную цену на свой товар для разных площадок.

Как модель ценообразования зависит от канала продаж?

Если вы продаете товары на разных площадках, то и цена будет меняться. Например, в инстаграме вы учитываете цены конкурентов, затраты на таргетинг и администрирование магазина, добавляете цену доставки. Маркетплейсы, типа Озон и Вайлдберриз, берут свою комиссию и имеют разную цену на доставку. Вайлдберриз дает скидки за счет продавца. На Озон продавец сам устанавливает скидку. Поэтому цены на этих площадках будут отличться при одинаковой прибыле.

Как ответить клиенту, почему так дорого?

Это стоит дорого потому что: вы уже делали похожие проекты и клиент остался доволен (расскажите подробнее о результатах); ваша команда под этот проект стоит столько. Для товаров ответ на вопрос: «почему так дорого» должен быть обоснован: потому что используем качественные материалы; потому что даем гарантию, и если что–то случится, то заменим все бесплатно; потому что доставляем дронами и в 3 раза быстрее, чем конкуренты на велосипеде.

Модели ценообразования в маркетинге

Представьте, что решили открыть свой бизнес по продаже велосипедов. Перед вами встает вопрос: какую цену поставить на разные модели. Вы считаете, себестоимость каждого своего велосипеда и изучаете, сколько стоят такие же у конкурентов.  Открываете магазин, но покупателей нет. Потому что конкурент устроил распродажу и продает велосипеды на 20-30% дешевле, чем у вас.

Модели ценообразования помогают учесть разные факторы  при выборе цены товара или услуги. Это нужно, чтобы не продешевить, рекламировать товар на аудиторию, которая может его купить, противостоять конкурентам и получать прибыль, на которую вы рассчитываете.

Есть затратное ценообразование, которое рассчитывается из себестоимости. И ценностное — сколько ценности видит в товаре клиент.