Как проводить оценку знаний продавцов на собеседовании
Человек может долго говорить о том, что он делал и как работал, но важнее процесса здесь результат. Если кандидат продуктивный он обратит внимание скорее на результат, чем на свои действия для достижения цели. У неопытных продавцов тоже есть какой-то результат, но они о нем не говорят. Перечисление только своих действий и отсутствие упоминаний о результате является распространенной ошибкой претендентов. Поэтому не концентрируйтесь на детальном описании задач. За большим списком действий не всегда скрывается продуктивность. Гораздо важнее выявить результат работы.
Как проводить оценку компетенции кандидата на собеседовании
Как провести собеседование на должность руководителя и найти хорошего менеджера? То, что менеджеру надо быть ярким, всегда отражать профессиональные навыки – это стереотип. Кто-то действительно считает, что только подобное поведение продавца переубедит покупателя, который сомневается, но это не всегда работает. Нельзя выбирать менеджера исходя из его проявления эмоций, потому что активное поведение не гарантирует профессионализм. Руководителю или кадровику для проведения оценки кандидата надо сразу нацелиться на всесторонний анализ личности и профессиональной деятельности. Необходимо понимать, что для комплексной оценки компетенции кандидата на собеседовании может потребоваться:
- вопросы на знание работы с клиентами
- задания для оценки умения продавать, коммуницировать, вести переговоры и т.д.
- анкеты для оценки личности
Бизнес-тренинги и курсы
При изучении резюме, руководители учитывают предыдущие места работы и совершенные продажи. Менеджеру необходимо показать свои знания и рассказать про тренинги и курсы, которые он проходил, чтобы увереннее делать предложения клиентам. Но советую не просто обратить внимание на специфику, а на умение менеджера работать с разными типа клиентов и понимать воронку продаж. На примере расскажем подробнее. Приходил на собеседование кандидат на должность продавца, который ранее занимался распространением продукции сетевого бренда. Среднее время заключения сделки было 2-3 недели. Спустя 2 года ушел из компании и пришел работать в другую специфику. Его результаты значительно упали. Он совершал ужасную ошибку, а именно много говорил, не убеждал и не перезванивал, чтобы «дожать» клиентов. Этого нельзя делать в долгосрочных продажах. Ошибка случилась потому, что продавец привык к коротким сделкам, а именно типа показал-продал. Об этом нужно помнить. Чтобы уверенне работать с клиентами, грамотный менеджер обязан проходить лучшие бизнес-тренинги и курсы для повышения квалификации, чтобы развивать навыки и мастерство.
Задания для оценки компетенции менеджера по продажам
Для оценки компетенции нередко применяют задания в виде моделирования стрессовых ситуаций. Эти методы подходят, только если работа будет напряженной или присутствует высокая конкуренция. Таким образом, «жесткие» инструменты оценки знаний менеджеров полезны, если Вы хотите понять насколько активно готов менеджер работать с клиентами.
Если hr-специалист хочет комплексно изучить компетенцию продажника, то метод стрессового моделирования ситуаций очень даже подходит. Нужно помнить:
- Если в какой-то момент продавец растеряется, это не значит, что он не справится с работой или плохо продает.
- Для этой должности стрессоустойчивость не ключевое качество, а лучше обратить внимание на его умение анализировать ситуацию и предлагать решение
- всегда можно провести обучение менеджера, чтобы улучшить навыки продаж и коммуникации.
Удачи вам в оценке персонала!
