Продажа малого и среднего бизнеса

05.03.2021 admin

Содержание

1 Алгоритм продажи бизнеса
- 1.1 Оценка бизнеса
- 1.2 Предпродажная подготовка
- 1.3 Инвестиционный меморандум
- 1.4 Поиск покупателей
- 1.5 Проверка предприятия инвестором
- 1.6 Согласование условий сделки
- 1.7 Юридическое оформление
- 1.8 Вход инвестора в компанию
2 Статьи по теме

Алгоритм продажи бизнеса

Продажа готового бизнеса всегда проходит по алгоритму: определение рыночной цены бизнеса, предпродажная подготовка, создание подробного описания, поиск покупателя и совершение сделки. Подробно об алгоритме «Продажа бизнеса» читайте в этой статье. Итак, вы приняли решение продать свой бизнес. Продажа готового бизнеса всегда проходит по своему алгоритму. К продаже бизнеса следует относиться как к бизнес-проекту, подобно тому, как следует относиться и к созданию бизнеса. Когда вы создавали свой бизнес, то проходили несколько этапов: подготовка бизнес-плана, привлечение инвестиций, поиск помещения и оборудования, найм персонала, получение согласований и т. д. Процесс продажи бизнеса – это тоже цепочка необходимых действий, и от того, насколько правильно и последовательно вы пройдете каждый шаг, напрямую зависит, как быстро и сколько денег получите. Продажа готового бизнеса сложнее, чем продажа коммерческой недвижимости, поскольку у него гораздо больше характеристик, которые влияют на цену. В отличие от риэлтора, продажа предприятия – это специализация бизнес-брокера. Всю работу можно сделать лично, либо делегировать ее бизнес-брокеру – выбирайте сами. Ключевые факторы при выборе – количество свободного времени, соблюдение конфиденциальности продажи, и качество конечного результата. Если решили продавать сами, то изучите этот алгоритм. Итак, продажа бизнеса схематично будет выглядеть следующим образом (см. рис. 1):

Дадим краткую характеристику элементов представленного выше алгоритма продажи малого и среднего бизнеса.

Оценка бизнеса

Продажа готового бизнеса всегда предполагает наличие оценки его стоимости. Оценка нужна вам по 2 причинам: знать рыночную цену своего бизнеса и аргументировать ее потенциальному покупателю. Вполне возможно, что ваше собственное представление о цене бизнеса занижено, и вы недополучите денег, поскольку продаете его слишком дешево. Если же ваша цена чересчур высока, реальные покупатели будут проходить мимо, считая цену неадекватной, и перенося это мнение… на ваш личный счет. В итоге о вас будет формироваться негативное представление, а вы будете терять время, пока не снизите цену до рыночной. Вторая причина сделать оценку бизнеса – иметь реальную аргументацию при разговоре с покупателем. Чем достовернее и авторитетнее будет оценка – тем вероятнее, что он заплатит вашу цену. Желательно заказать оценку независимой оценочной компании. Продажа предприятия всегда будет успешнее, если оценку его стоимости сделает профессиональный независимый оценщик, доверие к которому у любого покупателя выше, чем к вам. Кроме того, у профессионального оценщика больше информации о продаже аналогичных объектов бизнеса, и его оценка достоверней. Наиболее распространены следующие методы оценки предприятия (оценки стоимости бизнеса): затратный, доходный, сравнительный.

Затратный – сколько нужно вложить средств в создание аналогичного вашему предприятия «с нуля», а отнюдь не то, сколько лично вы потратили на создание своего бизнеса. Возможно, другому придется потратить больше, или же вы потратили слишком много. Важно адекватно оценивать свои затраты. Если ваш бизнес – не 6-звездочная гостиница, мало кто сочтет обоснованными траты на позолоченную сантехнику, а если вы не владелец футбольной команды из высшей лиги, найм персонала (футболиста) за миллион долларов тоже не пойдет в зачет ваших затрат.
Доходный – сколько денег (чистый денежный поток или cash flow) приносит ваш бизнес за определённый период. Будьте честны – пока покупатель не проверит ваши слова, он не купит бизнес. Указывайте, сколько реальных денег вы положили в свой карман за вычетом всех трат, в т. ч. на развитие бизнеса. Зная свою чистую прибыль и срок окупаемости аналогичных предприятий в вашем регионе, можно определить цену.
Cравнительный – сколько стоят предприятия конкурентов. В интернете на досках объявлений в разделах «Продажа бизнеса», «Продажа готового бизнеса», «Продажа предприятия», «Продажа коммерческой недвижимости» вы можете найти объявления о продаже аналогичных предприятий со сходными показателями, и получить среднюю цену. Чем больше аналогов – тем лучше.

Завершающим этапом оценки будет использование всех 3 методов и приведение цены объекта к единому знаменателю, где каждому методу присваивается свой вес, в зависимости от типа бизнеса.

Предпродажная подготовка

Если вы хотите продать что-либо, необходимо привести «что-либо» в товарный вид. Продажа бизнеса тоже предполагает приведение его в товарный вид. Подготовленное к продаже предприятие должно иметь чистые и ясные результаты бухгалтерского и налогового учёта, понятную и эффективную организационную структуру, оптимальную численность персонала и так далее. Не нужно «прилагать» к бизнесу ничего лишнего, то есть того, польза от чего для покупателя неоднозначна. Не стоит откладывать предпродажную подготовку «на потом» — т. е. когда найдется покупатель. В глазах покупателей не готовый к продаже бизнес имеет невысокую цену, либо вообще его цена — это стоимость имущества. По аналогии с тем, как аренда коммерческой недвижимости предполагает срок действия договора аренды, так же и продажа готового бизнеса – например, ресторана, включает в цену долгосрочный договор аренды. С таким договором продажа бизнеса будет на порядок успешнее, а ценность объекта – гораздо выше. Вывод: предпродажную подготовку следует делать до поиска покупателя. В противном случае вы теряете время, а мимо вас проходят потенциальные покупатели.

Инвестиционный меморандум

После приведения товара в надлежащий вид необходимо дать ему письменную характеристику, которая заинтересует желающих купить бизнес. Для этого готовится инвестиционный меморандум или описание бизнеса. Без такого документа продажа предприятия, как и продажа готового бизнеса вообще, обречены на неудачу. При продаже крупного бизнеса инвестиционные меморандумы достигают сотен страниц, и включают в себя оценку предприятия. Если бизнес малый или средний, то как минимум необходимы следующие разделы: специализация (услуги), конкурентное окружение, здания, оборудование, нематериальные активы, персонал, клиенты, подрядчики, управленческий учет, бухгалтерский учет и налогообложение. Подробнее можно прочитать в статье «Инвестиционный меморандум». Здесь отметим, что такое описание бизнеса просто необходимо, поскольку в противном случае вами будет потрачено неимоверное количество времени на общение с потенциальными покупателями и на подтверждение им ваших слов. Более того, работа вашего бизнеса будет парализована от визита покупателей и от отсутствия у вас времени на бизнес. Лучше один раз все подробно описать, и потом общаться только с теми покупателями, которые сохранили интерес. Вывод: инвестиционный меморандум или описание бизнеса приводит к вам адекватных покупателей, бережет ваше время, и помогает сохранить бизнес и продать его дорого.

Поиск покупателей

Чем больше охват целевой аудитории, тем большее количество потенциальных инвесторов ознакомятся с вашим желанием продать бизнес. Вы можете использовать приватные методы поиска – знакомые, партнеры, дальние родственники и так далее. Но такой путь быстро заканчивается. Вы не можете (да и никто не может) донести до всех инвесторов свое объявление, в условиях ограниченности времени и средств. Поэтому стоит отдать приоритет специализированным доскам деловых объявлений в интернете, в разделах «Продажа бизнеса», «Продажа готового бизнеса», «Продажа предприятия». Но существует важный нюанс – конфиденциальность! Если по вашему объявлению можно будет «вычислить» местоположение бизнеса и его название – тогда расстаньтесь со спокойной жизнью! Вы не сможете управлять потоком интересующихся, о продаже узнает персонал, подрядчики, клиенты… Если у вас малый бизнес – велика вероятность растерять персонал, а если большой – можно потерять его целиком. Поэтому рекомендуем в вашем объявлении «Продажа готового бизнеса» не указывать конкретику, по которой можно идентифицировать ваш объект. Становится понятно, что альтернативой такой конспирации будет продажа бизнеса через бизнес-брокера.

Проверка предприятия инвестором

Если этап подготовки к продаже бизнеса вами проведен корректно и профессионально, то проверка предприятия инвестором станет лишь формальностью и убедит его в вашей надёжности как партнёра по сделке. Будьте готовы к предложению инвестора о проверке налоговыми органами или внешней проверке предприятия специализированными компаниями. Такая проверка называется Due Diligence. Если бизнес крупный, то почти всегда процедура Due Diligence проводиться после юридического оформления сделки (т. е. после подписания сторонами договора купли-продажи бизнеса), и является ее неотъемлемой частью. Понятно, что в случае несовпадения заявленных показателей реальным, происходит откат сделки или понижение цены продажи бизнеса. Продажа готового бизнеса, даже если это малый бизнес, тоже предполагает проверку, но по упрощенной схеме. Если вы доверяете добросовестности продавца – вы можете показать свой управленческий учет, чеки на купленное оборудование или организовать встречу с арендодателем. Более часто и рекомендуется составлять договор (расписку), где указываются показатели, подлежащие проверке, и условия внесения аванса (залога, задатка) в размере обычно 10-15%. Внесение аванса подтверждает серьезность намерений покупателя. Продажа бизнеса часто предполагает такую форму ознакомления с бизнесом, при которой покупатель изучает его работу «изнутри» несколько дней, чтобы составить свое представление о финансовых потоках. Для этого он может быть формально назначен помощником управляющего, или иметь доступ к управленческому учету. Вывод: продажа предприятия связана с проверкой его инвестором – неизбежная и необходимая процедура, без нее не обходится ни одна сделка купли-продажи. Чтобы избежать недоразумений, всегда следует составлять договор о проверке, или вносить этот пункт в основной договор купли-продажи бизнеса.

Согласование условий сделки

Результатом такого согласования является договор купли-продажи бизнеса: это то, как стороны договорились осуществить процедуру проверки, передачи прав на бизнес и денежных расчетов. Все, о чем договорились, надо вначале изложить на бумаге, а потом исполнять. Договор купли-продажи бизнеса заключается в свободной, но понятной сторонам форме, подписывается продавцом и покупателем как физическими лицами, не требует нотариального заверения или государственной регистрации. Но при возникновении любых разногласий на этапе сделки он, согласно закону, может быть представлен в суд как любой другой договор между частными лицами. В договоре расписываются по срокам и датам обязанности каждой из сторон: как и в какие сроки пройдет замена учредителей, когда должна быть проведена инвентаризация имущества, когда и как переданы нематериальные активы, когда и кем переведены на покупателя права пользования объектом недвижимости, когда, где и на основании какого договора внесены денежные средства (например, в депозитарную ячейку), каковы условия доступа к ней продавца и покупателя, с какого момента право распоряжаться прибылью переходят покупателю, и вплоть до дня и места передачи ключей. Вывод: продажа бизнеса, не важно, будь это продажа предприятия с миллионными оборотами, или небольшое кафе, салон, автомойка и пр. – всегда предполагает следующую процедуру: вначале согласовывайте условия сделки, потом излагайте их на бумаге, потом исполняйте.

Юридическое оформление

В основном продажа готового бизнеса в России происходит по схемам: замена учредителей, создание нового юридического лица и передача ему активов продаваемого бизнеса, продажа предприятия как имущественного комплекса. Замена учредителей. В случае, если все активы предприятия находятся на его балансе, то официальным договором будет договор продажи доли в обществе, т. е. замена учредителей (участников) и уведомление об этом регистрационного органа. В этом случае, персонал, подрядчики и клиенты могут быть предметом сделки, поскольку сохраняется преемственность отношений в рамках действующих договоров, но лишь до срока их окончания. Создание нового юридического лица и передача ему активов продаваемого бизнеса – в этом случае все договора перезаключаются с новым юридическим лицом. Требующие госрегистрации – отправляются на регистрацию. Продажа предприятия как имущественного комплекса – наиболее часто для России. Как правило, покупатель от своего имени заключает новый договор аренды с арендодателем, и договор купли-продажи имущества с продавцом (последний не требует регистрации, если предметом сделки не является автотранспорт). В двух последних случаях персонал, подрядчики и клиенты формально не могут быть предметом сделки, поскольку с новым собственником их ничего не связывает. Как сохранить их – читайте далее. Вывод: желательно оформлять переход прав на бизнес таким образом, чтобы максимально сохранить преемственность отношений.

Вход инвестора в компанию

После продажи предприятия оно должно работать не менее эффективно и приносить не меньшую прибыль (в том числе в период передачи управления). Это во многом зависит от качества входа инвестора (его представителей, команды) в организацию, которое, в свою очередь, зависит от эффективности коммуникаций по направлениям: инвестор-собственник, инвестор-персонал, инвестор-партнёры компании (клиенты, поставщики, кредитные учреждения и другие). Часто условием сделки купли-продажи бизнеса выступает пункт об участии продавца в деятельности бизнеса в течение ограниченного срока. Его задача – личное знакомство покупателя с партнерами, персоналом, сохранение преемственности отношений. Продавец скреплен обязательствами содействовать входу инвестора, при этом по истечении срока он получает некоторую оставшуюся денежную сумму за бизнес, либо просто нанимается на этот срок новым собственником. Вывод: в случае, если такого соглашения не достигнуто, покупателю следует провести поощрительные мероприятия, чтобы способствовать сохранению персонала и связей с партнерами, и не менять сразу и кардинально стратегию компании на рынке.

Статьи по теме

Одна голова хорошо, а две – совместное предприятие. (Толковый и надёжный) партнёр в малом и среднем бизнесе – бесценно. Найти партнёра гораздо труднее, чем его потерять. Тем не менее, расставания соучредителей предприятий происходят сплошь и рядом. Разберёмся, в чём же причины конфликтов партнёров по бизнесу.

Мы разобрались в причинах конфликтов между соучредителями малого и среднего бизнеса. Время переходить к главному: как обеспечить эффективность совместного предприятия в долгосрочной перспективе, как сократить количество острых углов в отношениях между партнёрами по бизнесу, как превратить совместную деятельность в стратегическое партнёрство.

Ваша бизнес-идея (инвестиционный проект) требует дополнительного кредитования? У вас недостаточно денежных ресурсов для финансирования оборотных средств? Вам необходимы долгосрочные инвестиции в развитие бизнеса? Давайте разберёмся, каким образом и где можно привлечь «и финансы, и кредит» для своего дела.

Как получить кредит на открытие своего дела или дальнейшее развитие бизнеса, на реализацию каких целей банки дают кредиты, с какими проблемами можно столкнуться при желании взять деньги в кредит (кредит наличными)? Разберёмся, как на практике работает система банковского кредитования малого и среднего бизнеса в России.

У вас есть желание и воля начать свой бизнес, более того, у вас уже есть бизнес-идея. Самое время сделать предварительную оценку бизнеса и понять, насколько состоятелен общий замысел вашего проекта под названием «начать своё дело». Для этого необходимо осознать, в каких условиях внешнего окружения будет работать ваш новый бизнес и как эффективно встроить вашу бизнес-идею в эти условия.

У вас есть желание и финансовые ресурсы вложиться в подходящий инвестиционный проект? Возможно, пришло время задуматься о создании нового предприятия. Или вас интересует покупка готового бизнеса? Купить производство или купить бизнес в сфере услуг? Давайте взвесим альтернативы: купить готовой бизнес или начать «с нуля».

Покупка готового бизнеса, как и его продажа, тоже проводится по алгоритму. Его соблюдение позволит вам купить бизнес без риска быть впоследствии разочарованными. Обязательно ведение сравнительного списка предприятий и их детальная проверка.

Прямые инвестиции, которые частный инвестор готов направить на развитие предприятия или его покупку, требуют наличия у собственника предприятия инвестиционного меморандума. Следовательно, меморандум является инструментом продажи бизнеса для собственника и характеризует инвестиционную привлекательность проекта для инвестора.

Вы — частный инвестор, и у вас есть желание заняться инвестиционной деятельностью. Практика показывает, что прямые инвестиции в России работают по той же схеме, что во всем мире. Рассмотрим алгоритм инвестирования в предприятие более подробно.

Еще недавно в России под понятием «продажа бизнеса» подразумевалось нечто абстрактное. Однако за последние годы ситуация приближается к западным странам, где ежегодно своих хозяев меняют миллионы предприятий. Поговорим об отличиях в продаже бизнеса в России и на Западе.