Продвижение на маркетплейсах, SEO и реклама: что эффективнее и когда
Внутреннее SEO-продвижение на маркетплейсах — это комплекс действий, направленных на увеличение органического трафика за счёт правильного оформления карточек товара. В фокусе находятся:
– оптимизация заголовков под ключевые запросы;
– заполнение атрибутов и характеристик;
– структурированное описание и блоки с буллетами;
– повышение релевантности по внутренним алгоритмам платформы.
Результат — улучшение позиций в выдаче по ключевым словам, увеличение охвата без дополнительных затрат на рекламу.
Внутренняя реклама, в свою очередь, представляет собой платное продвижение. Она работает по модели CPC (оплата за клик) или CPM (оплата за показы). С её помощью можно оперативно привлечь трафик на карточку и протестировать гипотезы. Однако в отличие от SEO, реклама требует постоянного бюджета и не даёт долгосрочного эффекта без сопутствующей оптимизации.
Когда работает SEO-продвижение
SEO-оптимизация наиболее эффективна в следующих ситуациях:
– товары уже имеют отзывы и выкупаемость;
– карточки хорошо проработаны визуально;
– заполнены все атрибуты и характеристики;
– трафик приходит из органической выдачи;
– конкуренция в нише не требует агрессивного рекламного бюджета.
SEO работает как накопительный эффект. После грамотной настройки и прохождения индексации карточки могут удерживать высокие позиции в течение длительного времени без дополнительных затрат. Однако на начальном этапе, когда карточка новая, без отзывов и продаж, SEO-продвижение показывает медленные результаты.
Также важно понимать, что каждая платформа использует собственные алгоритмы ранжирования. Например, на одной может быть решающим фактором наличие отзывов, на другой — заполняемость атрибутов и выкупаемость.
Когда оправдана реклама
Внутренняя реклама актуальна при:
– запуске новых товаров без отзывов и выкупаемости;
– участии в сезонных кампаниях и распродажах;
– продвижении позиций в конкурентных нишах;
– тестировании новых категорий и гипотез;
– необходимости резкого увеличения объёма продаж.
Реклама позволяет сразу попасть в топ-выдачу, привлечь трафик и заказы. Однако результат зависит от качества карточки. Без оптимизации визуала, описаний и цен реклама будет работать неэффективно: трафик будет, но конверсия — низкая.
Ключевой показатель при анализе эффективности — ACoS (доля рекламных расходов к выручке). Чем он ниже, тем выше отдача от кампании. Важно отслеживать этот показатель по каждой карточке и при необходимости отключать нерентабельные ключи или группы объявлений.
Как сочетаются SEO и реклама
Максимальная эффективность достигается при совместном использовании SEO и рекламы. Такая стратегия работает по следующей схеме:
- Подготовка карточки (заголовки, описание, фото, атрибуты).
- Запуск рекламы для набора первых продаж и отзывов.
- Повышение органической видимости за счёт выкупаемости.
- Снижение рекламного бюджета и перевод карточки в SEO-режим.
Реклама в данном случае выполняет роль «толчка», а SEO — основа для долгосрочного присутствия в органической выдаче.
Если не сочетать эти инструменты, возможны риски. Только реклама без SEO приведёт к постоянной зависимости от бюджета. Только SEO без первичной активности замедлит выход в топ.
Влияние внешних факторов на выбор стратегии
Выбор между SEO и рекламой зависит также от ряда внешних факторов:
– Тип товара. Для импульсных покупок реклама эффективнее. Для товаров с долгим циклом принятия решения — лучше работает SEO.
– Конкуренция в категории. В нишах с высокой конкуренцией SEO без поддержки рекламой может не дать результата.
– Сезонность. В периоды повышенного спроса реклама позволяет быстро занять верхние позиции.
– Стадия жизненного цикла карточки. На старте — реклама. После набора отзывов и выкупов — акцент на SEO.
– Маржинальность товара. Чем выше маржа, тем проще «отбивать» рекламу.
Также следует учитывать технические аспекты: например, при размещении по FBO (на складе маркетплейса) доставка быстрее — а значит, выше конверсия и эффективнее реклама.
Что эффективнее в цифрах
На практике ROI от SEO выше, но достигается медленнее. Реклама быстрее даёт результат, но требует постоянных затрат.
Например:
– Рекламный бюджет: 20 000 ₽
– Доход с рекламы: 100 000 ₽
– ACoS: 20%
– Количество заказов: 150
– Конверсия: 2,5%
Та же карточка, выведенная в топ органически, может получить:
– 300 заказов за месяц без бюджета на рекламу
– Конверсия 3,5%
– Рентабельность выше на 15–20%
Однако для достижения этого уровня требуются:
– грамотная SEO-оптимизация;
– накопленные отзывы;
– стабильная логистика;
– участие в акциях и высокая лояльность клиентов.
Когда стоит подключать внешних специалистов
Продвижение на маркетплейсах требует системного подхода. Ошибки в SEO или рекламе ведут к потере бюджета и времени. Поэтому бизнесу выгодно делегировать комплексное продвижение бизнеса на маркетплейсах профессиональной команде.
Это особенно актуально при:
– запуске нового бренда;
– переходе с одного маркетплейса на другой;
– необходимости масштабирования;
– наличии сложных категорий товаров;
– нехватке времени на тесты и аналитику.
Эксперты берут на себя создание и оптимизацию карточек, настройку рекламы, анализ ключей, работу с отзывами и контроль эффективности. Это позволяет избежать типовых ошибок и выйти на стабильные показатели продаж быстрее.