Шаблон бизнес модели по остервальдеру

Если движок — это фундамент сайта, то бизнес-модель — это основа основ любого стартапа. В этом посте я покажу свое видение бизнес-модели «Море десертов», используя популярную схему из книги Александра Остервальдера «Построение бизнес-моделей». Когда художник рисует картину, то он использует холст, а этот прототип можно назвать «холст для планирования» или «стратегическая канва». Разумеется, это не святой грааль, но когда в проекте участвуют несколько человек, лучше всего визуализировать общее понимание по вопросам типа какую ценность мы даем нашим клиентам, какие у нас партнеры, как будут поступать деньги, как мы будем развиваться и т.д. Канва позволяет визуально понять, куда надо плыть, расставить все по местам и проверить множество гипотез. Начну с описания всех блоков шаблона, примерю подходящий стиль бизнес-модели. Итак, за работу!

Шаблон бизнес-модели

Шаблон бизнес-модели А.Остервальдера состоит из 9 структурных блоков, которые охватывают основные сферы проекта: взаимодействие с клиентами, предложение, инфраструктуру и финансовую составляющую. В общем виде он выглядит таким образом:

Автор советует распечатать большой шаблон, повесить на стену и сделать эскиз бизнес-модели (о нем поговорим далее).

Покопавшись в интернете, я нашел другой вариант шаблона. Он отличается от привычного черно-белого варианта и приятен глазу. Я распечатал этот шаблон на формате А2 и повесил на стену в офисе (вместо картины):

В каждый структурный блок необходимо наклеивать стикеры. Для каждого сегмента лучше использовать стикеры разного цвета. Если какая-то гипотеза на практике оказалась неверной, то нужно заменить стикер, приклеив другой. Далее приведу описания каждого структурного блока для проекта «Море десертов».

Потребительские сегменты. Кому мы помогаем? Я решил, что стартап «Море десертов» — это многосторонняя платформа, и она будет связана с двумя сегментами (бизнес-модель B2B2C). Во-первых, это кондитерские и частные кондитеры (В2В), именно с них планируется брать деньги. Во-вторых, это покупатели (B2C), для них все услуги сервиса — бесплатны. Наш стартап, предлагающий удобный сервис, нуждается в большом траффике покупателей, чтобы привлекать кондитеров на площадку. Если будет траффик, то кондитеры будут заинтересованы в том, чтобы размещаться на сайте. А для покупателей важно, чтобы был хороший выбор кондитерских изделий, и можно было легко и быстро сделать заказ. По схеме «многосторонняя платформа» работают, например, газеты, которые берут деньги с рекламодателей, а рекламу показывают читателям. Чем популярнее газета, тем больше у нее читателей и тем больше рекламодатели готовы платить за размещение. Для того чтобы бизнес-модель работала газете необходимо работать с обоими сегментами.

Ценностные предложения. Каким образом мы помогаем нашим клиентам? Какие проблемы решаем? Какие потребности мы удовлетворяем? Исходя из описания в книге, я нашел целых 3 важных ценности: 1. Изготовление десерта на заказ, 2. Снижение риска, 3. Удобство. Разберем каждую из них:

1. Изготовление десерта на заказ. В последнее время спрос на изготовление товаров по индивидуальному заказу растет. Поэтому предприниматели предлагают интересные решения в виде конструкторов, учитывая пожелания клиентов. Планируется, что в нашем стартапе будут заявки для кондитеров в виде ленты заказов, т.е. покупатель, зайдя на сайт, может сформировать заявку на десерт, а кондитеры могут давать свои предложения по стоимости и дате изготовления. Покупатель может заказать индивидуальный товар, какой только пожелает. Это фишка будет цениться, поскольку покупателю не придется тратить время на поиск кондитера и сравнение цен (см. далее — удобство/применимость).
2. Снижение риска. Для покупателя, который заказывает десерт на праздник, очень важно, чтобы он был вкусный и свежий. Если покупатель заказывает у кондитера в первый раз, то есть риск, что ему могут подсунуть не то, что нужно. Профиль кондитера, размещенного на площадке, будет проверяться. Другие покупатели могут оставить отзывы, по которым можно сделать вывод о целесообразности заказа у данного кондитера. Риск, таким образом, для покупателя снижается (очень многие верят отзывам и покупают по ним).
3. Удобство — самая главная ценность, как для покупателя, так и для кондитера. Первому нужен удобный сервис с выбором предложений отзывами и возможностью сделать индивидуальную «хотелку» (экономия времени на заказ десерта, удобство и т.д.). Для кондитера такой сервис может помочь с продажами и PR, увеличивая прибыль и узнаваемость своего имени на рынке. Единая площадка для заказа сладостей — это удобно, т.к. не придется открывать море сайтов, анализировать цены и искать лучшее предложение.

Таким образом, многосторонняя платформа проекта работает для двух сегментов — покупателей и кондитеров, выполняя роль удобного посредника.

Каналы сбыта. Как о нас узнают и каким образом мы доставляем ценность? Т.к. мы затеваем IT-проект, то основной канал сбыта — это интернет. Для того, чтобы про нас узнали, нам нужно раскручиваться в интернете. Мы будем крутить группы в соцсетях, давать контекстную рекламу, делать скрытую рекламу на форумах. Самый главный канал — это сам сайт moredesertov.ru, на котором кондитеры и покупатели взаимодействуют друг с другом. Раскрутка и продвижение сайта — важная задача, стоящая перед нами впереди.

Взаимоотношения с клиентами. Как мы будем взаимодействовать с нашими клиентами? Основной тип взаимодействия с покупателями — это автоматизированное обслуживание. Покупатели ценят время (удобство), нужно сделать так, чтобы они пришли и остались на сайте, иными словами, их нужно привлечь и сохранить. Необходимо выстроить прочные связи как с покупателями, так и с кондитерами.

Потоки поступления дохода. Что мы получим? Каким образом нам будут платить клиенты? Как они предпочли бы платить? Какую часть общей прибыли принесет каждый поток поступления доходов? Для покупателей «Море десертов» — это полностью бесплатный ресурс, т.е. они могут заказать любой десерт у кондитера по указанным ценам, не платя дополнительных комиссий. Деньги будут поступать от кондитеров. Я подробно останавливался на этом расчете в статье Анализ идеи и востребованность кондитерского маркетплейса, где всех кондитеров я разделил на 2 большие группы — частные кондитеры и кондитерские фирмы. При этом я сделал прогноз, что частные кондитеры предпочтут оплачивать подписку (freemium-модель), а с кондитерских мы будем брать % от продаж (поток доходов от посреднических услуг). По расчетам бОльший доход будет складываться с % от заказов кондитеров. Пока до конца не понятно, как это будет работать на практике, но после запуска будем тестировать. Возможно, в дальнейшем в потоках поступления денег сыграет свою роль рекламная модель, но она будет не основной.

Ключевые ресурсы. Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? Наших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков доходов? Ключевым ресурсом нашего стартапа является сайт moredesertov.ru. Поэтому основная задача — это раскрутка и развитие платформы. Очень важны такие показатели как удобство сайта, юзабилити, а также доверие к нему со стороны всех сегментов. Для того, чтобы сайт привлекал хороший траффик прежде всего нужны специалисты интернет-маркетинга: SEO-оптимизаторы, контент-менеджеры, специалисты по контекстной, скрытой рекламе ит.д.

Ключевые виды деятельности. Какие у нас каналы сбыта? Как уже упоминалось не раз, бизнес-модель проекта требует постоянной поддержки и развития сайта. Важно постоянно работать над созданием прочных отношений с кондитерами, чтобы они заводили на площадке свои профили и выкладывали работы. Для покупателей необходима комплексная маркетинговая раскрутка. Чтобы пользователи оставались на сайте, мы разработали идею с блогами, бонусную программу, а также возможность быстрого заказа. Для кондитеров предусмотрен рейтинг. Будут проведены различные акции и конкурсы, способствующие увеличению лояльности к проекту. Также очень важную роль играет контент.

Ключевые партнеры. Кто нам помогает? Кто является нашими ключевыми партнерами? Здесь все просто. Наши партнеры — это кондитеры (B2B), которые занимаются изготовлением тортов на заказ. Наша главная цель — это увеличить продажи наших партнеров.

Структура издержек. Что мы вложим? Основные издержки складываются из трех основных переменных — затраты на рекламу, оплата услуг специалистов и персонала, расходы на поддержание и развитие сайта. Т.к. «Море десертов» — это маркетинговый проект, то основные расходы, которые мы понесем — это расходы на рекламу и маркетинг. Нужно раскрутиться в интернете, набрать хорошую скорость, чтобы наша ракета оторвалась от земли и вышла в открытый космос.

Все блоки расписаны и пришло время наклеивать на шаблон стикеры. Именно так автор книги и рекомендует. Я наклеивал бумажки трех цветов: синий — для покупателей, зеленый — для кондитеров, оранжевый — общий. В результате у меня получилось такое бумажное разноцветное дерево)

Стиль бизнес-модели

По определению автора книги, существуют 5 стилей бизнес-моделей:

1. Концепция разделения
2. «Длинный хвост»
3. Многосторонние платформы
4. Free
5. Открытые бизнес-модели

Не буду писать обзор каждого стиля, думаю, при желании их можно изучить в книге. Я решил, что бизнес-модель «Море десертов» — многосторонняя платформа и free, т.е. я выбрал два стиля.

Многосторонняя платформа подходит по определению. Сайт выступает посредником между кондитерами и покупателями и облегчает жизнь каждой группе. Платформа способствует взаимодействию между кондитерами, которые предлагают свои услуги по изготовлению тортов и покупателями, которые хотят быстро заказать десерт. Подобным образом действуют и бесплатные газеты, которые привлекают рекламодателей и читателей, бесплатные программы Microsoft или приложения Google.

Из стиля Free наиболее подходит модель Freemium, т.е. бесплатный минимум услуг с дополнительными платными фишками. Модель Freemium успешно зарекомендовала себя на многих проектах. Например, известный сайт фрилансеров fl.ru или сервис торгов по банкротству bankrot.pro. Как правило, цена ежемесячной подписки недорогая, и здесь такая фишка, что если клиент оплачивает сразу на год вперед, то ему полагается скидка. Она доходит до 30%.

Предполагается, что кондитеры будут оформлять годовую подписку на профессиональный аккаунт типа PRO на фрилансе, в котором они будут иметь дополнительные «плюшки». Какие? Пока сказать не могу, пусть это будет небольшим сюрпризом, но мы рассчитываем, что кондитерам будет выгодно оформить платную подписку, протестировав сначала бесплатный аккаунт. Цена подписки по моему предположению может быть в районе 300 руб. в месяц. Лучше всего, если кондитеры будут оформлять годовую подписку, т.к. в копилку стартапа сразу попадают живые деньги.

***

Пока наш проект разрабатывают программисты, я набросал бизнес-модель и прикинул все ее составляющие. В идеале это нужно делать до запуска и каких-либо разработок. Лучше, если в набросках будут принимать участия основатели стартапа, поскольку совместными дискуссиями можно прийти к единой схеме. Стратегия — штука полезная и перед началом стартапа нужно сесть и оценить все «на бумаге», а затем претворять в жизнь, двигаясь итерациями. К сожалению, у нас получилось немного не так — разработку мы уже запустили, а про бизнес-модель по А.Остервальдеру я узнал недавно. Но, как говорится, лучше позже, чем никогда! Главное — это представлять, куда идет корабль и корректировать его курс.

Я охватил лишь половину книги, вторую половину и ее темы «Дизайн», «Стратегия» и «Метод», я рассмотрю в другом посте.