В резюме бизнес плана отражены

Содержание

• 1 СОДЕРЖАНИЕ
• 2 ВВЕДЕНИЕ
• 3 1. БИЗНЕС-ПЛАН И ЕГ О РОЛЬ В УПРАВЛЕНИИ ПРЕДПРИЯТИЕМ
• 4 2. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СО СТАВЛЕНИЮ О СНОВНЫХ РАЗДЕЛОВ БИЗНЕС-ПЛАНА
• 5 Рекомендации
• 6 Типичные ошибки
• 7 2.2. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ
• 8 Рекомендации
• 9 Типичные ошибки
• 10 2.3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ / УСЛУГ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА
• 11 Типичные ошибки
• 12 2.4. ПЛАН МАРКЕТИНГА И АНАЛИЗ РЫНКА
• 13 Рекомендации
• 14 Типичные ошибки
• 15 2.5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА / ГРАФИК РАБОТ
• 16 Типичные ошибки
• 17 2.6. ПЛАН ПО ПЕРСОНАЛУ
• 18 Рекомендации
• 19 Типичные ошибки
• 20 Типичные ошибки
• 21 2.8. АНАЛИЗ РИСКОВ ПРОЕКТА

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 1. БИЗНЕС-ПЛАН И ЕГО РОЛЬ В УПРАВЛЕНИИ ПРЕДПРИЯТИЕМ 2. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОСТАВЛЕНИЮ ОСНОВНЫХ РАЗДЕЛОВ БИЗНЕС-ПЛАНА 2.1. РЕЗЮМЕ 2.2. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ 2.3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ / УСЛУГ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА 2.4. ПЛАН МАРКЕТИНГА И АНАЛИЗ РЫНКА 2.5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА / ГРАФИК РАБОТ 2.6. ПЛАН ПО ПЕРСОНАЛУ 2.7. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН 2.8. АНАЛИЗ РИСКОВ ПРОЕКТА 3. БИЗНЕС-ПЛАНЫ И ПОЛУЧЕНИЕ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ПОДДЕРЖКИ ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ ПРИЛОЖЕНИЕ 1. ПЕРЕЧЕНЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ИСТОЧНИКОВ ИНФОРМАЦИИ ПО ТЕМАТИКЕ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНОВ ПРИЛОЖЕНИЕ 2. ПЕРЕЧЕНЬ ОРГАНИЗАЦИЙ ИНФРАСТРУКТУРЫ ПОДДЕРЖКИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В КРАСНОЯРСКОМ КРАЕ, ОКАЗЫВАЮЩИХ ПОМОЩЬ В СОСТАВЛЕНИИ БИЗНЕС-ПЛАНОВ ПРИЛОЖЕНИЕ 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ВНОВЬ СОЗДАННЫМ СУБЪЕКТАМ МАЛОГО И СРЕДНЕГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА, ПРЕТЕНДУЮЩИМ НА ВОЗМЕЩЕНИЕ ЧАСТИ РАСХОДОВ, СВЯЗАННЫХ С ПРИОБРЕТЕНИЕМ И СОЗДАНИЕМ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ И НАЧАЛОМ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ВВЕДЕНИЕ

Целью данной брошюры является ознакомление предпринимателей, решивших открыть собственный бизнес, с основами составления бизнес-планов.

Бизнес-план действительно является основой бизнеса. Составлять его «для галочки» и относиться к нему только как к еще одному формальному документу, необходимому инвестору для принятия решения о предоставлении заемных средств, – значит придерживаться крайне недальновидного подхода. Бизнес-план нужен не только и не столько потенциальному инвестору, сколько самому предпринимателю: именно при его составлении он сможет не только структурировать свои бизнес-идеи и превратить их в конкретные направления деятельности, не только провести анализ рынка и конкурентной среды, но и осознать, как его задумка, привлекательная, в том числе, своей абстрактностью, может быть реализована в существующих условиях. Бизнес-план позволяет понять, является ли идея действительно удачной, учитывая уровень затрат на ее воплощение, деятельность ближайших конкурентов, или же необходимо внести коррективы в изначальный план.

Кроме того, именно от качества составления бизнес-планов напрямую зависит принятие инвестором решения о финансировании проекта. Нередки случаи, когда даже перспективные проекты остаются без внимания инвесторов из-за плохо составленного бизнес-плана.

В данном издании содержатся основные рекомендации по составлению ключевых разделов бизнес-плана, а также приведены типичные ошибки, которые допускают предприниматели при составлении этого документа. Следует обратить внимание на то, что изучения лишь одной брошюры будет недостаточно для составления качественного бизнес-плана, особенно если у вас нет подобного опыта. С этой целью в приложении 1 приведен список учебно-методических материалов, ознакомление с которыми позволит углубить ваши знания в области бизнес-планирования и разработать качественный бизнес-план, который обязательно привлечет внимание потенциального инвестора.

Желаем удачи в реализации ваших проектов!

1. БИЗНЕС-ПЛАН И ЕГ О РОЛЬ В УПРАВЛЕНИИ ПРЕДПРИЯТИЕМ

Многие предприниматели предпочитают активные действия составлению какой бы то ни было проектной документации, к которой относится и бизнес-план. Его разработка требует достаточно много времени, усилий, проведения серьезной предварительной работы без немедленной отдачи. Однако в современных условиях мало предпринимателей, которые успешно создают и развивают свой бизнес без предварительного анализа того, каким потенциалом обладает их бизнес-идея, и без выработки плана действий, в том числе и на долгосрочную перспективу.

Основными целями составления бизнес-плана являются: — разработка плана развития бизнеса в средне- или долгосрочной перспективе с учетом текущего состояния предприятия, перспектив развития целевого рынка, а также внешнего окружения; — выработка конкретных и измеримых целей предприятия или определение его будущего состояния; — определение конкретных методов, стратегии и тактики реализации бизнес-идеи в четких временных рамках; — создание основы для мониторинга и контроля реализации проекта, а также системы измерения результатов деятельности; — выработка обоснования для получения заемных средств от инвесторов.

При составлении бизнес-плана важно придерживаться следующих принципов.

• Ясность. Бизнес-план необходимо написать простым для восприятия языком, не стоит перегружать его специализированной терминологией – документ должен быть понятен инвестору, который может оказаться и не специалистом в вашей отрасли. Вместе с тем не стоит использовать сленговые, жаргонные фразы или обыденный язык.
• Логичность. Бизнес-план не должен представлять собой нагромождение разрозненных и дублирующих друг друга сведений – всегда следует придерживаться системы изложения (без логических противоречий и ошибок), а также четкой структуры бизнес-плана (один из вариантов которой представлен в данной брошюре).
• Краткость. 500-страничный бизнес-план не свидетельствует ни о глубине проработки проекта, ни о качестве предварительного анализа; по возможности следует сокращать все второстепенные или имеющие опосредованное отношение к сути бизнес-проекта пункты, особенно это касается описания технологических процессов и/или общетеоретических выкладок.
• Информативность. При необходимости максимально компактного изложения материала важно помнить, что недостаток информации – одна из наиболее распространенных причин отказа инвесторов от финансирования проекта. Требуется предоставить как можно более полные сведения о компании и ее состоянии, учредителях, конкурентном окружении, перспективах рынка и т.д.
• Обоснованность. Декларативные или голословные утверждения – еще одна типичная проблема бизнес-планов. Любое утверждение, носящее дискуссионный характер (а самоочевидных утверждений в бизнес-плане следует избегать), должно быть подтверждено соответствующими фактами, цифрами, исследованиями и т.д.
• Правдивость. Не стоит переоценивать свой потенциал или сообщать не совсем достоверную информацию – при выявлении того, что указанные вами факты не соответствуют действительности, будет достаточно сложно получить кредит на развитие вашего бизнеса.

Единственно верной структуры бизнес-плана не существует. В  зависимости от целей/задач, особенностей предприятия и т.д. отдельные пункты могут меняться, однако в любом бизнес-плане, как правило, должно быть отражено следующее: — резюме проекта; — общая информация об организации; — описание товаров/услуг и технологического процесса; — план маркетинга и анализ рынка; — план производства/график работ; — план по персоналу; — финансовый план; — анализ рисков проекта.

В следующем параграфе мы рассмотрим каждый из представленных пунктов.

2. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СО СТАВЛЕНИЮ О СНОВНЫХ РАЗДЕЛОВ БИЗНЕС-ПЛАНА

Представляет собой краткое описание сути проекта. Подготовке резюме необходимо уделить достаточно много времени, поскольку это первое, что прочтет потенциальный инвестор и на основе чего будет принимать решение о том, следует ли более детально изучить бизнес-план. Как правило, в резюме включают: — информацию о компании и ее собственниках – краткую справку о компании, руководителях, основных направлениях деятельности, производимой продукции, а также основных финансовых показателях за прошлые периоды; — суть проекта – описание бизнес-идеи, концепции, реализация которой требует привлечения дополнительных финансовых ресурсов; — выводы, сделанные по результатам анализа рынка (объемы, перспективы развития, место компании на рынке); — информацию о персонале – схему структуры управления, а также краткую информацию о качестве и количестве привлекаемого персонала; — финансовый план – сведения о требуемых заемных средствах и направлениях их расходования, а также прогнозируемый доход, объем чистой прибыли, период окупаемости инвестиций.

Рекомендации

• Главная цель резюме – заинтересовать потенциального инвестора. Следовательно, упор следует делать на обосновании перспективности бизнеса, а также описании конкурентных преимуществ проекта. Но еще более важно показать, что вложение средств в проект с высокой долей вероятности принесет соответствующую отдачу. Это можно сделать путем расчета соответствующих показателей (ROI, IRR, NPV и др.).

ROI (Return on Investment) – «Возврат на инвестиции». Показатель, характеризующий уровень доходности или убыточности бизнеса. ROI является отношением суммы прибыли или убытков к сумме инвестиций. Как правило, выражается в процентах. Например, вы занимаетесь розничной торговлей. Ваша чистая прибыль на конец периода составила 800 000 руб., при этом вы вложили в оборудование, рекламу, ремонт помещения и т.д. 4 млн руб. В этом случае ROI равен 0,2, или 20%. Срок окупаемости – это период времени, необходимый для того, чтобы доходы покрыли затраты на инвестиции. Срок окупаемости рассчитывают как отношение Инвестиции / (денежные поступления за 1 период + амортизация). Например, размер инвестиций в производство составил 3 млн руб. Денежные поступления за 1 год составили 800 тыс. руб., затраты на амортизацию — 200 тыс. руб. Следовательно, срок окупаемости составляет 3 года. NPV (англ. Net present value) – чистая приведенная стоимость. Показывает величину денежных средств, которые инвестор рассчитывает получить от проекта после того, как поступления окупят первоначальные затраты. Рассчитывается показатель по следующей формуле: где CF – денежный поток (cashflow), t – временной период, I – ставка дисконтирования, которая представляет собой процентную ставку, зависящую от ряда факторов, влияющих на денежные потоки (например, ставка рефинансирования, уровень инфляции и т.д.). Например, вы хотите понять, стоит ли выпускать новый продукт. В первый период t=0 показатель CF будет отрицательным, так как вам необходимо вложить деньги в производство, продвижение товара и т.д. Пусть затраты составляют 300 тыс. руб., а в последующие периоды – 100 тыс. руб. При этом начиная со следующего года t=1 вы планируете получать доход в размере 250 тыс. руб. Ставка дисконтирования при этом равна 20%. Попробуем рассчитать NPV на три года: NPV получаем посредством сложения всех PV. В нашем случае – 15 971 руб. NPV больше нуля, поэтому есть смысл инвестировать в проект. Впрочем, принимая решение, следует сравнить NPV по альтернативным проектам. Также нельзя забывать, что в реальной ситуации денежные потоки в каждый отдельный период (как и расходы), как правило, не равны. IRR (Internal rate of return) – внутренняя норма доходности. Представляет собой процентную ставку, при которой NPV равен 0, выводится из формулы Из нескольких проектов инвестор скорее всего выберет проект с большим значением IRR.

• Резюме в целом должно повторять структуру бизнес-плана. По сути, там должна быть представлена ключевая информация и выводы по основным пунктам проекта.
• После прочтения резюме у потенциального инвестора должно сложиться четкое понимание того, 1) что собой представляет ваша компания, 2) в чем заключается ваша бизнес-идея и 3) в каком объеме ее реализация потребует финансирования, а также какую выгоду инвестору может принести поддержка вашего проекта. Попробуйте прочитать резюме с точки зрения инвестора, который раньше ничего не слышал о вас и вашем проекте. Если при этом на три указанные вопроса вы не сможете дать четкого ответа, его следует дополнить.

Типичные ошибки

• Представленные показатели доходности никак не обоснованы. Иными словами, отсутствуют ссылки на приведенные в самом бизнес-плане расчеты, основанные на надежных данных. В отсутствие таких расчетов цифры, как правило, выглядят «взятыми с потолка».
• Резюме проекта содержит набор декларативных и/или ничем не обоснованных утверждений («Это самый перспективный проект за последние 10 лет в отрасли Х»; «Проект сочетает высокую норму доходности с крайне низкой степенью риска»). Как правило, подобные формулировки отпугивают инвесторов. Конечно, немного здоровой рекламы не повредит, однако всегда лучше представить в выгодном свете факты и положения, подтвержденные предварительным анализом, описанные в терминах конкретной ценности для инвестора, чем подменить описание проекта набором рекламных слоганов.
• В резюме отсутствует описание объекта финансирования. Например, объектом финансирования не может служить «пополнение оборотных средств»; необходимо представить конкретные статьи расходования привлеченных средств.
• Резюме занимает один абзац или по своим размерам сопоставимо с бизнес-планом. Всегда помните, что резюме – это краткое описание проекта, его объем должен составлять не более 2–2,5 стр. формата А4.

2.2. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ

В данном разделе представлена информация о вашей компании. Как правило, здесь необходимо отразить следующие параметры: — организационно-правовая форма, год создания, имена и фамилии учредителей, их доли в уставном фонде предприятия; — история создания и развития компании; — организационная структура; — основные направления деятельности, а также ключевые результаты, которых достигла компания за время своего существования (примеры успешных проектов); — информация о ключевых сотрудниках компании (представленная, как правило, в виде их резюме).

Рекомендации

• Если компания образована недавно (старт-ап), следует дать подробное резюме основных участников проекта, где были бы указаны образование, опыт работы, ключевые результаты и достижения в профессиональной деятельности.
• Необходимо представить основные элементы стратегии компании, а также примерный план дальнейшего развития бизнеса. Как правило, инвесторам не интересно финансировать единичную акцию (например, покупку транспортных средств при открытии компании, занимающейся грузоперевозками), приоритетны для них те проекты, которые имеют конкретный план развития на ближайшие пять-семь лет.
• Цели компании на ближайшую перспективу должны носить конкретный и измеримый характер (например, занять 10% рынка к 2015 г.; открыть не менее 20 торговых точек в Красноярском крае к концу 2016 г. и др.). Если у компании есть миссия/видение, корпоративные ценности и т.д., их описанию также следует уделить определенное место, однако не стоит слишком увлекаться: помните, конкретные цели компании, способствующие достижению роста прибыли, для инвестора всегда представляют больший интерес, чем красиво описанные, но абстрактные ценности.

Типичные ошибки

• В приложениях к бизнес-плану не представлены копии соответствующих документов (устав компании, свидетельство о регистрации юридического лица, выписка из ЕГРЮЛ, документ о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе и др.) .
• В разделе представлена слабо верифицируемая информация (например, «наша компания имеет большое количество клиентов» – если вы выносите такое утверждение, то следует, как минимум, представить список ваших клиентов).
• Проекты, которые были реализованы сотрудниками компании в течение их трудовой деятельности, представляются как проекты самой компании. Подобные попытки «приукрасить действительность», как правило, негативно сказываются на отношении инвесторов к потенциальному объекту финансирования.

2.3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ / УСЛУГ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА

Данный раздел содержит подробную информацию о производимых товарах и услугах. Здесь необходимо ответить на следующие вопросы: — Каковы характеристики производимого товара/оказываемой услуги? — Кто является производителем/поставщиком комплектующих частей? — Каков срок хранения продукта и существуют ли специальные нормативы хранения товара? — Является ли товар комплементарным по отношению к другим товарам (используется ли он совместно с иной категорией товаров)? — Является ли данный товар предметом роскоши, товаром повседневного спроса, товаром первой необходимости (от этого, в частности, зависит процесс ценообразования)? — Каков порядок предоставления услуги? — Существуют ли какие-либо нормы, регламентирующие процесс производства товара/оказания услуги? — Каковы товары-заменители, существующие на рынке, и каковы их основные характеристики? — Каков технологический процесс производства товара/схема предоставления услуги? — Как формируется цена на продукт/услугу? Насколько ценовая политика компании соотносится с ценовой политикой конкурентов?

• Технологический процесс лучше представить в виде блок- схемы с краткими пояснениями к каждому этапу. Детальное описание каждого этапа производства с использованием большого количества технических терминов не добавит бизнес-плану большой ценности. Отсутствие описания процесса производства приведет к тому, что инвестор будет воспринимать ваш проект как «черный ящик», наличие же его позволит обосновать, в том числе, цену товара, а также план работ.
• Необходимо описать окружение, в котором реализуется товар/предоставляется услуга. Например, мы хотим открыть мини-маркет. Что же необходимо описать? Ассортимент товаров, с указанием конкретных наименований, поставщиков и приблизительных цен, а также представить подробный план магазина с указанием мест расположения стеллажей, стоек и т.д., разделением на отделы, указанием мест для кассиров, охранников, планом перемещения клиентов по магазину и т.д.
• Важно показать, что основные характеристики товара соответствуют требованиям целевой аудитории, в связи с чем товар будет востребован. Так, если вы решите производить и продавать экзотические фрукты в Красноярском крае, то предварительно необходимо изучить потенциальный спрос, чтобы удостовериться, что данный продукт может быть привлекателен для населения конкретного региона.

Типичные ошибки

• Наличие фраз «Аналогов на рынке продукту X не существует», «Данная услуга абсолютно уникальна» и т.д. Действительно уникальные (и при этом нужные) продукты появляются на рынке не так часто, без достаточно серьезного обоснования такие утверждения воспринимаются как декларации или рекламные лозунги, за которыми, как правило, не стоит сколько-нибудь серьезного анализа аналогичных товаров и услуг. Другим же аспектом «уникальности» может быть то, что похожего продукта/услуги действительно не существует по той простой причине, что в его наличии нет никакой нужды. Ответить на этот вопрос поможет анализ потребительских предпочтений.
• Представленная цена на товар/услугу никак не обоснована (прежде всего, в терминах постоянных и переменных издержек, а также дохода предпринимателя) или вообще отсутствует.

2.4. ПЛАН МАРКЕТИНГА И АНАЛИЗ РЫНКА

Проведение первичного анализа рынка необходимо, чтобы определить целесообразность выполнения того или иного проекта. Так, может оказаться, что барьеры входа на рынок очень высоки, или же ситуация на рынке неблагоприятна. Как правило, составление данного раздела требует наибольших усилий и затрат (как временных, так и денежных) со стороны разработчика бизнес-плана. Раздел также предполагает проведение и/или приобретение ряда исследований рынка и потребительских предпочтений. Основной задачей раздела является определение объемов продаж, прибыли и доли рынка – параметров, от которых, по большому счету, зависит удача или неуспех проекта. Существует большое количество различных подходов к разработке плана маркетинга («5 Си», «4 Пи», «7 Эс» и др.), однако, обобщая эти подходы, можно сказать, что в итоге в разделе должна содержаться следующая информация: Потребители. Кто является вашими потенциальными клиентами? К какому рыночному сегменту/нише они относятся? Каковы их основные характеристики? (пол, возраст, социальный статус, семейное положение, образование, уровень дохода, основные потребности, ожидания, установки и др.). Почему потребители могут быть заинтересованы именно в вашем товаре/услуге? Конкуренты. Кто является прямыми и косвенными конкурентами вашей компании? Каковы их продукты/услуги и чем они отличаются от того, что предлагаете вы? Каналы сбыта. Как именно вы будете реализовывать свою продукцию? Будете ли выстраивать партнерскую сеть дистрибуции или же будете продавать товар, используя собственные торговые точки? Продвижение. Какие мероприятия вы планируете провести, чтобы привлечь клиентов и распространить информацию о своем товаре/услуге? Какие конкретно методы рекламы и продвижения вы планируете использовать? Какой бюджет вы готовы заложить на маркетинг? Каковы наиболее эффективные каналы продвижения именно вашей продукции?

Важной составляющей является также анализ рынка, в рамках которого вам будет необходимо ответить на следующие вопросы: — Каков объем рынка? Каковы показатели динамики изменения объемов рынка? — Каковы перспективы развития рынка? — Каковы основные сегменты рынка? Какие из них наиболее перспективны? Какой сегмент/долю рынка планируете занимать вы? — Существуют ли барьеры на вход? — Какова эластичность спроса? — Какие изменения на рынке могут привести к изменению потребительских предпочтений? — Каковы основные тенденции продаж товаров/услуг, аналогичных вашим? — Какова норма прибыли по товарам/услугам, аналогичным вашим?

Рекомендации

• Необходимо рассматривать не рынок вообще, а рынок локальный, в рамках которого будет осуществляться деятельность компании. Например, если вы решили открыть розничный магазин в городе Х в регионе Y, то рассматривать общее состояние ритейла в России, безусловно, полезно, но наибольший интерес будет представлять насыщенность рынка города X, его основные сегменты, потребительская база и т.д.
• Требуется уделить особое внимание описанию прямых конкурентов, выявлению их слабых и сильных сторон (прибегнув, например к SWOT-анализу), а также описанию того, в чем состоят ваши собственные конкурентные преимущества. Так, если вы открываете мини-маркет в городе Х, то проводить сравнительный анализ, например с супермаркетом «Перекресток», расположенным в мегамолле за пределами города, не совсем правильно, поскольку вы не конкурируете с ним на одном поле. Гораздо полезнее было бы рассмотреть мини-маркет, расположенный в соседнем квартале, поскольку именно с ним вы будете бороться за покупателей.
• При проведении анализа конкурентов необходимо обращать внимание на следующие пункты: продукт (характеристики, упаковка, качество, наличие дополнительных услуг и т.д.); цена (как образуется, существует ли система скидок); сеть дистрибуции (каков охват рынка, как организован процесс логистики), продвижение товара (рекламная стратегия, бренд, возможности стимулирования спроса), финансовые возможности (оборот, движение денежных средств, «финансовое плечо» и т.д.).
• При анализе рынка и конкурентов необходимо не забыть про анализ факторов внешней среды – так называемых СТЭП-факторов (аббревиатура расшифровывается как «социальные, технологические, экономические и политические»). К сожалению, разработчики бизнес-планов часто игнорируют внешние факторы, которые, однако, могут оказать огромное влияние на успешность реализуемого проекта. Например, если вы занимаетесь производством и реализацией сельскохозяйственной продукции (допустим, зерновых), то при составлении прогнозов по объемам продаж было бы крайне недальновидно не рассматривать такой фактор, как вероятность наступления засухи и, соответственно, нереализации товара. При рассмотрении внешних факторов и их влияния на ваш проект было бы полезно воспользоваться методом экстраполяции текущих тенденций (часто является ненадежным методом), методом сценарного планирования (предполагает создание соответствующих параметрических моделей, где в расчет принимается значительное число факторов: изменение потребительских предпочтений, состояние рынка, действия конкурентов, реализация тех или иных рисков и т.д.), методом сбора экспертных мнений (здесь определяющим фактором являются личности самих экспертов), построения математических и финансовых моделей. Анализ факторов внешней среды часто требует привлечения сторонних специалистов, однако наличие такого анализа значительно повышает уверенность инвестора в вероятности успеха вашего проекта.

Типичные ошибки

• Обзор рынка скачан из открытых источников в сети Интернет. Как правило, такие обзоры носят поверхностный характер. Более того, использование готовых обзоров, находящихся в открытом доступе (а не приобретенных, например, у проверенных провайдеров, предоставляющих информацию на профессиональной основе), в бизнес-плане свидетельствует о том, что какой-либо анализ со стороны разработчика вообще не имел места, что, в свою очередь, подрывает доверие инвестора к такого рода проектам.
• План маркетинга не содержит перечня конкретных мероприятий (с указанием их стоимости, сроков реализации, конечных результатов, ответственных лиц и т.д.), перечислены только «хрестоматийные» методы продвижения, например «расклейка объявлений», «сарафанное радио», «баннеры, реклама на радио» и др.
• Потенциальные потребители описаны на крайне общем уровне («население города Х»; «крупные и мелкие оптовики, розница»). Например, если вы планируете открыть компанию, оказывающую услуги шиномонтажа в городе Х, то в корне неверным было бы описание потенциальных потребителей как «население города Х, а также транзит». Необходимо уточнить, на какую конкретно целевую аудиторию вы ориентированы («владельцы машин стоимостью от 1 млн руб., численность которых, согласно исследованию, проведенному компанией ХХХ, в городе Х составляет 350 тыс. человек»). Таким образом, вы демонстрируете понимание ваших потенциальных потребителей, а также способность предложить именно тот пакет услуг, который будет в наибольшей степени соответствовать потребностям вашей целевой аудитории.
• При описании поставщиков и дистрибьюторов используются такие фразы, как «на настоящий момент имеются устные/предварительные договоренности о поставках/распространении». Следует помнить, что «устные договоренности» для инвестора эквивалентны отсутствию таковых, поскольку значение имеет только наличие конкретных договоров, например, договора о поставке.

2.5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА / ГРАФИК РАБОТ

Данный раздел бизнес-плана обычно вызывает наибольшее число вопросов. Здесь должно содержаться описание конкретных мероприятий, работ, которые необходимо выполнить для достижения целей проекта. Предпочтительно использовать так называемую иерархическую структуру работ (ИСР), которая представляет собой декомпозицию работ на более мелкие и более управляемые элементы, требуемые для достижения материальных результатов проекта. ИСР может выглядеть как на рис. 1.

Рисунок 1. Иерархическая структура работ

В дополнение к ИСР полезно использовать диаграмму Гантта, наглядно иллюстрирующую календарный план работ. Даже без нее календарный план работ должен отражать следующие параметры (табл. 1).

Типичные ошибки

2.6. ПЛАН ПО ПЕРСОНАЛУ

Рекомендации

Типичные ошибки

Данный раздел является обязательной составляющей любого бизнес-плана. Основные элементы раздела: — прогноз потоков денежных средств на ближайшие пять лет. Как правило, в первые два года он является помесячным, далее – поквартальным; — прогноз прибылей и убытков на ближайшие пять лет; — прогноз объемов продаж; — ориентиры для балансовых отчетов на конец каждого периода; — финансовая документация за прошлые периоды: баланс, отчет о доходах и расходах, отчет о движении денежных средств и др.; — предпосылки и допущения, лежащие в основе прогнозов, а также подробные расчеты полученных показателей.

• Не забудьте включить в финансовый план следующие статьи: — накладные расходы; — расходы на ФОТ; — постоянные и переменные издержки производства; — расходы на рекламу; — представительские расходы; — юридические и бухгалтерские издержки; — резерв на непредвиденные расходы.
• Необходимо указать планируемые поступления для каждого вида товаров или услуг. Поступления рассчитывают следующим образом: из доходов вычитают издержки, что дает денежный поток до вычета налогов. Затем вычитают налоги, предусмотренные законодательством. После этого вычитают или прибавляют налог на добавленную стоимость, в зависимости от того, является ли предприятие получателем или плательщиком НДС. Затем вычитают проценты по банковскому кредиту. Конечная цифра является итогом, которая показывает соотношение прибылей и издержек. Если требуются большие капиталовложения, в течение первых месяцев или даже лет цифра, вполне вероятно, будет отрицательной.
• Допущения, на основе которых строятся финансовые планы (например, сколько товара и по какой цене будет продано в определенный период), должны быть основаны на предварительно собранной информации, в том числе результатах анализа рынка, маркетинговых исследованиях, отраслевой информации. Вариантов составления финансового плана существует достаточно много, применение тех или иных форм зависит от специфики конкретного предприятия. В целом же финансовый план основывается на следующих формах. В таблицах 2 и 3 приведены примерные формы финансового плана.

Точка безубыточности может рассчитываться в денежном или натуральном выражении. Для ее расчета в денежном выражении следует применять формулу Тб = Ип/(Се –Ипер)/Се , где Тб – точка безубыточности; Се – стоимость реализации единицы продукции; Ип – постоянные издержки (не зависят от количества произведенной продукции), Ипер – переменные издержки на единицу продукции (возрастают пропорционально увеличению объема производства). Допустим, наши постоянные издержки составляют 30 тыс. руб, переменные – 4 тыс. руб, стоимость единицы продукции – 5 тыс. руб. Рассчитаем точку безубыточности: Тб = 30 000/(5000 – 4000)/4000 = 120 000. Таким образом, чтобы покрыть все издержки (при этом не получив прибыли), вам необходимо продать товара на 120 тыс. руб. Для расчета точки безубыточности в натуральном выражении (в единицах продукции) следует применять формулу: Тб = Ип/Се – Ипер. Рассчитаем точку безубыточности в натуральном выражении для того же примера: Тб = 30 000 (5000 – 4000) = 30. Таким образом, для достижения точки безубыточности нам необходимо реализовать 30 единиц продукции.

Типичные ошибки

2.8. АНАЛИЗ РИСКОВ ПРОЕКТА

Риски проекта – это один из пунктов, представляющих наибольший интерес для инвестора. Риски, в общем случае, представляют собой возможность или вероятность опасности, потери или других неблагоприятных последствий. Бизнес-план должен предусматривать риски, специфические как для конкретной области, так и для конкретного проекта (экономические, социальные, технологические и др.).